کتاب فروش موفق در اقتصاد جدید

چگونه در بحران اقتصادی با موفقیت بفروشیم؟ چطور مشتریان منتقد و پرتوقع امروزی را بشناسید و درک کنید؟ راههای غلبه بر مقاومت مشتریان چیست؟ چگونه به آنها بفروشید؟ این ها یک سری سؤالاتی هست که در کتاب فروش موفق در اقتصاد جدید به جواب های آنها خواهید رسید.

فروش موفق در اقتصاد جدید

مشتری های امروزی، خدمات فوق العاده و ارزش بالایی را می طلبند، آنها به تجربه های خرید معمول راضی نمی شوند. در این کتاب تکنیک های موثر فروش مانند استفاده از توصیه های مشتریان راضی و ارائه محصولات رایگان هنگام فروش را پوشش می دهد. تاکید خاصی می کند که به مشتریان خود واقعا گوش کنید، چون چه مستقیم و چه غیر مستقیم آنها به شما خواهند گفت که چه می خواهند.کتاب فروش موفق به صورت اجمالی توصیه های مفیدی برای فروش بیان می کند.

مشتریان در اقتصاد جدید

اقتصاد جدید قوانین فروش را تغییر داده‌است. مشتریان اقتصاد جدید از تعداد بی شمار محصولات، برندها و خدمات مختلف کلافه شده اند. شرایط اقتصادی سخت تر شده‌است و مشتریان روز به روز سختگیرتر می شوند.آنها محصولات معمولی، افراد نالایق و خدمات ضعیف را تحمل نمی کنند. باید اعتماد آنها را جلب کنید، ارزش ارائه کنید و مطمئن شوید که پیشنهادات شما دقیقا نیازهایشان را برآورده می کند.

نتایج مثبت

هدف شما این است که حتی در موقعیت های بد و منفی نتایج مثبتی بگیرید و این نیازمند کار سخت و مسئولیت پذیری کامل در قبال اعمالتان است. برخی موانع بر سر نهایی کردن فروش خارج از کنترل شما است، مانند شرایط بازار، رقیبان تجاری جدید و یا اگر کارمند هستید شاید مدیریت بد در شرکت تان مانع بزرگی باشد. در حالی که نمی توانید این شرایط و موقعیت ها را کنترل کنید اما واکنش شما در برابر آنها قابل کنترل است.

شما می دانید مشتریان اقتصاد جدید بیشتر از آنکه به شما واکنش مثبت نشان دهند، جواب رد خواهندداد، اما با استفاده از تکنیک های زیر می توانید جواب رد آنها را به جواب مثبت تبدیل کنید:

1- کنترل اوضاع را در دست بگیرید.

2- بدون توجه به شرایط و موقعیت شدیدا به دنبال جواب مثبت باشید.

3- احساسات خود را دخیل نکنید و جواب رد آنها را به عنوان رد شخص خودتان برداشت نکنید.

4- دلایل اشتباه برای رد کردن پیشنهادتان را تشخیص دهید، نادیده بگیرید و حرف خودتان را به کرسی بنشانید.

5- به دغدغه های واقعی مشتریان اشاره کنید تا بتوانید جواب مثبت بگیرید.

مشتریان اقتصاد جدید عدم تمایلشان به خرید محصول و خدمت شما را اعلام خواهند کرد. با پرسیدن سوالات، دغدغه های مخفی در پشت جواب ردشان را بیابید و پاسخ و راه حل های مناسبی فراهم کنید. خودتان را جای آنها قرار دهید و تمام دلایل ممکن برای رد کردن پیشنهادتان را فهرست کنید. فروشندگان بزرگ خود را برای هر شرایطی آمادگی دارند و نشان می دهند که محصول و یا خدماتشان چگونه متناسب با نیازهای مشتریان است.

استراتژی های فروش موفق

مشتریان امروزه همواره عجله دارند. حواس آنها بسیار راحت پرت می شود. صِرف اینکه موقع صحبتتان به شما نگاه کنند نشان نمی دهد که حواس آنها کاملا به شما است. اگر فقط جهت فروختن به مشتری گوش میدهید این کار را اکیداً انجام ندهید.

گوش دادن فعال بهترین راه برای فروش است.

در عوض به این منظور گوش دهید که بفهمید: چه چیزی مشتریان شما را مایوس و عصبانی می کند؟

چگونه می توانید به بی خوابی های شبانه ی آنها پایان دهید؟

از چه چیزی می ترسند و نگران چه چیزهایی هستند؟

مهمترین موارد در رابطه با کار، خانواده، زندگی شخصی و جایگاهشان و اعتبار و قدرت برایشان چیست؟

دریابید که چه چیزهایی برایشان بیشترین ارزش را دارد، و در ارائه ی محصولتان دقیقا به آنها اشاره کنید.

از پنج روش زیر برای تقویت مهارت گوش کردن استفاده کنید:

1- قبل از جلسه ی فروش، نفس عمیق بکشید و ذهن خود را از هر گونه حواس پرتی دور کنید.

همان طور که شما انتظار دارید مشتری حواسش کاملا به شما باشد آنها هم توقع دارند که شما حواستان کاملا به آنها باشد.

2- دقیقا بدانید که چرا یک مشتری را ملاقات می کنید و چه می خواهید و جلسه چرا مهم است.

3- به دنبال اطلاعاتی باشید که بتوانید از آنها استفاده کنید.

این اطلاعات ممکن است پنهان باشد، در قالب یک داستان بی ربط و خسته کننده گفته شود و یا بتوان آن را از محیط اطراف مشتری کسب کرد.

4-  یک شنونده فعال باشید، به این معنی که سوال بپرسید، بازخورد مناسب بدهید، در تایید حرف های طرف مقابل از حرکات بدن استفاده کنید و کارهایی مانند اینها.

5- اگر شرایط اجازه دهد، یادداشت هایی بردارید. بعدها می توانید از آنها استفاده کنید. یادداشت کردن فوری و خلاصه وار کمک خواهد کرد تا سوالات و دغدغه های مشتری را بهتر فهمید.

بسیاری از فروشندگان همیشه انتظار ندارند چیزی را بفروشند.

آنها می دانند که با مقاومت روبه رو خواهند شد، اما فروشندگان موفق توقع دارند که بیشتر از اینکه جواب رد بگیرند جواب مثبت دریافت کنند. آنها محصولات خود را باور دارند، آنها می دانند که محصولات به کار مشتری می آید و به نظر آنها فردی باید دیوانه باشد که آن محصولات را نخواهد. اثبات کردن اینکه محصول شما مفید است فروش شما را به شدت بالا خواهد برد. فرق نمی کند چه محصولات و یا خدماتی را بفروشید. توصیه نامه هایی از مشتریان راضی کنونی تهیه کنید. در وب سایت، نامه ها، بروشورها و تبلیغات و تعریف های آنها را به نمایش بگذارید. اشاره به آمارها نیز راه خوبی برای اثبات محصولاتتان است، بنابراین در توصیه نامه های مشتریان راضی، آمار را دخیل کنید.

استراتژی دیگر فروش، فروش پول با تخفیف است.

در این استراتژی شما نشان می دهید که خرید محصول یک سرمایه گذاری است که با گذشت زمان سود آن بیشتر از هزینه های خرید آن خواهد بود و در واقع خرید آن برای مشتری مجانی تمام می شود. به مشتریان خود به همراه محصول هدیه ای مجانی ارائه کنید. این هدایا باید غیر از محصولاتی باشند که به طور معمول می فروشید و چیزی باشد که مردم آن را بخواهند ولی حاضر به خریدنش نباشند.

مشتری یابی را متوقف کنید و فروش را شروع کنید

پیدا کردن مشتریان از طریق روش های قدیمی مانند تماس تلفنی و یا فروش مستقیم خانه به خانه، دیگر در این شرایط مدرن کسب و کارها کارایی ندارد. امروزه مشتریان با فروشندگان مانند افراد مزاحم برخورد می کنند حتی زمانی که به محصول آنها علاقمند باشند. به جای پیدا کردن مشتری، کاری کنید که مشتریان شما را پیدا کنند.

همیشه کسی باشید که از او استقبال می کنند نه کسی که از او فرار می کنند.

چگونه می توانید کاری کنید که مردم به جای اینکه در را به رویتان ببندند، از شما دعوت کنند؟ اجازه بدهید مشتریان با شما در ارتباط باشند. اطلاعاتی از خودتان برایشان بفرستید که باعث شود بتوانید محصولات خود را به آنها معرفی کنید و بفروشید. بهترین راه برای رسیدن به مشتریان تبلیغاتی است که علاقمندان را به خود جذب می کند. این تبلیغات مشتری های خاص را از بقیه غربال می کند. کارت های تبریک ساده ای برای مشتریان بفرستید. تبلیغات خود را ساده و با عنوان قدرتمند و پیام مناسب بسازید.

انجام فروش

در این فصل از کتاب فروش موفق عنوان شده است که: وقت خود را با تلاش برای فروش بیشتر به افرادی که علاقمند نیستند، بودجه ی کافی ندارند یا مسئول خرید نیستند، یا هر کس دیگری که قرار نیست به شما جواب مثبت بدهد، هدر ندهید. وقتی مشتریان مناسب را پیدا می کنید، با شش قدم ساده زیر فروش خود را انجام دهید:

1- برای فروختن اجازه‌ بگیرید

در ابتدای صحبت خود سوالی بپرسید که باعث شود مشتری اطلاعات بیشتری درخواست کند. بدون توجه به اینکه رودررو می فروشید و یا از طریق تلفن، ایمیل یا هر روش تبلیغاتی دیگر، این قدم اول موثر است.

2- پیشنهادی تنظیم کنید

وقتی پیشنهاد خود را مطرح می کنید، گزینه های مختلف با قیمت های مختلف را در آن قرار دهید. خود محصول و یا بسته ای شامل محصول همراه موارد اضافه و مکمل با قیمت بیشتر. برخی از فروشندگان حرفه ای همه ی گزینه ها را معرفی می کنند، در حالی که بقیه ابتدا گزینه ی گران تر را معرفی می کنند.

3- مطالب سازماندهی شده‌ای ارائه کنید

مشتریان هدف خود را از محصول آگاه کنید و کنجکاوی آنها را نسبت به محصول تحریک کنید، مزایای آن را نشان دهید و فروش را انجام دهید. مشکلی را برای افراد مطرح کنید و در مورد موضوع آنها را آشفته کنید و بگویید که می خواهید آن را با محصولتان حل کنید. این روش سازماندهی شده‌است و بسیار بهتر از عکس العمل های بداهه کار می کند.

4- از منطق احساسی استفاده کنید

یک متخصص فروش اعتقاد دارد که مردم بر اساس عوامل احساسی خرید می کنند و برای توجیه کاری که بر اساس احساس انجام می دهند به دلایل منطقی نیاز دارند. پنج عامل احساسی باعث خرید می شود مانند:” عشق، غرور، ترس، حسادت، احساس گناه“. عوامل احساسی یا در جهت رسیدن به لذت است یا برای دوری از درد. هر دو انگیزه های قدرتمندی برای خرید هستند.

5- نهایی کردن فروش

اگر چهار قدم قبلی را اجرا کنید، نهایی کردن فروش خودبه خود انجام خواهد شد.

6- پیگیری

بسیاری از متخصصان فروش این مرحله ی آخر را کاملا فراموش می کنند. مطمئن شوید که مشتریان شما دچار “پشیمانی بعد از خرید” نشوند. به این منظور نامه یا هدیه ای برای آنها بفرستید و از آنها تشکر کنید و به آنها یادآور شوید که خرید از شما انتخاب خوبی بوده است.

رازهای پایانی فروش

در پایان کتاب فروش موفق می نویسید که فروش به میزان عرضه و تقاضا بستگی دارد. تقاضا برای محصولات یا خدماتی که نادرتر هستند و یا کمتر در دسترس هستند بیشتر خواهد بود. وقتی تعداد مشتریانی که به دنبال شما هستند بیشتر از زمانی باشد که بتوانید برایشان اختصاص دهید، مقاومت در برابر قیمت کمتر خواهد بود. و در آخر این را هم اضاف کنم که: فروش سنتی برای به دست آوردن حداکثر تعداد ممکن مشتری تمرکز داشت، اما در حال حاضر ایجاد انتظار روش بسیار موثرتری است. مشتریان مایل هستند برای بهترین و حرفه ای ترین منتظر بمانند.

مشتریان بیشتر از اینکه بر قیمت متمرکز باشند، به دنبال پیدا کردن چیزی هستند که دقیقا نیازهایشان را برآورده کند. به مشتریان خود نشان دهید که محصول یا خدمت شما چگونه در گذر زمان پولی که بابتش پرداخت شده را جبران می کند، و آنها در اصل کالای شما را مجانی میخرند. فروش موفق در اقتصاد جدید باعث رشد چشمگیری در فروش محصولتتان می شود. امیدوارم از مطالعه، خلاصه کتاب فروش موفق در اقتصاد جدید استفاده ببرید.