خلاصه کتاب تست مامان

کتاب تست مامان نوشته راب فیتزپاتریک، کارآفرینِ حوزه‌ی تکنولوژیه. اون یکی از شُرکای Founder Centric هست. راب و همکارانش در فاندر سنتریک به شتاب‌دهنده‌های اروپایی و دانشگاه‌ها در موردِ طراحیِ کسب‌وکار و برنامه‌های آموزشی استارتاپی کمک می‌کنن. راب تا به حال سه شرکت رو با موفقیت ورشکسته کرده، جزو افراد پذیرفته‌شده در Y Combinator  بوده و همین‌طور سازنده‌ی محصولاتی هست که توسط برندهای بزرگ دنیا مثلِ سونی و MTV استفاده می‌شن. اون کارآفرینِ رزیدنت در UCL هست، تجربه‌ی جذب سرمایه در آمریکا و انگلستان رو داره و اخیراً از طریق سرمایه‌گذاری جمعی یه بازیِ کارتی رو تولید کرده. راب فیتزپاتریک تو وبلاگ thestartuptoolkit.com درباره‌ی مراحل اولیه‌ی راه‌اندازی استارتاپ‌ها می‌نویسه.

 

 

 

این کتاب در هشت فصل نوشته شده که در فصل آخر که نهم حساب میشه نتیجه گیری از خواندن این کتاب را برای خواننده عنوان می کند.

 

ممکنه از مطالعه خلاصه کتاب شیب هم خوشتون بیاد

 

فصل اول: تست مامان

 

می گویند هر وقت می خواهید کسب و کاری را راه اندازی کنید هرگز از مامان خود نپرسید چون از روی احساسات قلبی و این که دوستتان دارد به شما دروغ می گوید و اگر از ذکر ایده خود اجتناب کنید باعث می شود سوالات بهتری بپرسید و این ساده ترین و بزرگترین پیشرفت کاری شما محسوب می شود. سه قانون در تست مامان وجود دارد .

 

• به جای صحبت کردن درباره ایده خود، درباره زندگی آنها صحبت کنید.
• به جای سوالات عمومی، جزئیات را بپرسید
• کمتر صحبت کنید و بیشتر گوش دهید.

 

اکنون تست مامان را در حیطه خوب و بد بودن با این سوالات مطرح می کنیم؛

 1-آیا فکر کردن ایده خوبی است؟ سوال بدی است.

2- آیا محصولی را که خریداری کردید فلانی تهیه کرده بود؟ سوال بدی است

3-چه مبلغی به فلانی پرداخت می کنید؟ سوال بدی است.

4-محصول رویایی شما چه مشکلی را می خواست حل کند؟ با سوال دیگر مطرح شود بد نیست ولی به تنهایی مناسب نیست.

5-چرا مشتری به دنبال این محصول است؟ سوال خوبی است.

6-اگر محصول شما پاسخگوی مشکل مشتری نبود چه پیامدی در پی داشت؟ سوال خوبی است.

7- از آخرین باری که این مشکل پیش آمده برای من صحبت کن؟ سوال خوبی است.

8-راه حل های دیگری را امتحان کردید؟ سوال خوبی است.

9-چرا برای محصولی که فلانی تولید کرده حاضر هستید فلان مبلغ را هزینه کنید؟ سوال بدی است.

10-در حال حاضر چه طور با این مسئله کنار آمدید؟ سوال خوبی است.

11-مسئول امور مالی شما چه کسی است؟ سوال خوبی است.

12-به نظرتون باید ا چه کس دیگری صحبت کنم؟ سوال خوبی است.

13-به نظر شما سوالی مانده که من باید بپرسم؟ سوال خوبی است.

 

متوجه شدید که هیچ کدام از سوالات ارتباطی به کار شما ندارند و یکی از انتقادهای مشتریان این است که دیدگاهتان را کنار بگذارید و محصول خود را براساس نیاز مشتری طراحی کنید و سوالاتی از قبیل علاقه مندی ها، محدودیت ها و اهدافشان پرسیده شود.

 

فصل دوم: اجتناب از داده های بد

 

در کل سه نوع داده وجود دارد.

1-تعریف ها و تمجیده     2- دادههای سطحی و کم اهمیت  3- ایده ها .

 

باید از تعارفات دوری کنید چه بسا بعضی ها به دروغ هم جواب مثبت می دهند و این ها اطلاعات بی ارزشی هستند که شما حقایق و تعهدات را می خواهید نه تعارفات را . بهترین راه اجتناب کامل  از ابراز عقیده شما می باشد و هیچ وقت گفتگوی خوب و بد را با هم اشتباه نگیریم.

 

تعارفات ار در آنها تشخیص دهیم. حتی امکان دارد یک گفتگوی خوب نتیجه منفی نیز در بر داشته باشد باید در این برهه علائم آن را شناسایی کنیم. صحبت های سطی و کم اهمیت به سه شکل جالب روی می دهند؛

ادعاهای کلی – وعده های آینده – احتمالات ذهنی.

 

مهلک ترین جمله جهان یک مشتری این است که من قطعاً این محصول را خواهم خرید. می توانیم با تبحر خاصی یک سوال اشتباه را به یک سوال دقیق تبدیل کنیم و یک گفتگوی خوب با مهار صحبت های کلی کم اهمیت داشته باشیم و از مطرح کر دن ایده و پذیرش حرف های سطی پرهیز کنیم. سوالاتی پیرامون تعمق عمیق ویژگی خاص به عنوان مثال به این شرح است: چرا این ویژگی را می خواهید؟

چه کمکی به شما می کند؟

 بدون این  ویژگی چه طور کار می کنید؟   و غیره …..

 

باید خودمان را ملزم به تایید دیگران نکنیم، نشانه های مسئله ترحم را شناسایی کرده و از آنها دوری کنیم. پر حرفی را کنار گذاشته کمتر صحبت کرده، تا نتیجه بهتری پیدا کنیم.

 

فصل سوم: پرسیدن سوالات مهم

 

بعضی مواقع با وجود اینکه تست مامان را می دانیم، اما باز هم زیاده روی کرده سوالات بی اهمیت می پرسیم برای این که مطمئن باشیم سوالات بی اهمیت را نپرسیم به دنبال سوالات ترسناک و تکان دهنده باشیم که از آن غافلیم و بهترین شیوه آزمایشات ذهنی می باشد.

 

از شنیدن اخبار بد استقبال کنیم چون ترس یکی از مهمترین دلایلی است که باعث طفره رفتن ما از سوالات می شود و بهترین پاسخ به بی اشتیاقی آنها این است از ایده خودمان آنقدر دغاع کنیم که شخص نسبت به آن ذوق وشوق نشان دهد. قبل از اینکه به مسائل نگاه دقیق داشته باشیم یک نگاه کلی بیاندازیم.

 

یک از دلایل که یک گفتگو خیلی بد پیش می رود دقت نکردن می باشد برای یک گفتگوی مفید از زاویه دورتری نگاه کرده سوالات کلی بپرسیم و به مسائل مهم توجه کنیم تا گفتگوی مبهم نداشته باشیم و معیارهای خود و مشتریان را بسنجیم.

 

 

فصل چهارم: جلسات را دوستانه برگزار کنید.

 

متوجه شدیم که اگر بر روی مسائل ریز تمرکز کرده و ایده خودمان را از همان اول مطرح کنیم اطلاعات زیاد بی ارزشی را به دست می آوریم. ساختار گفتگوهای مشکل، راه حل و فروش هر کدام برای عدم مطرح کردن ایده اصلی به نوبه خود ضروری است اما این نکته حائز اهمیت است که نیازی نیست جلسه اول خیلی رسمی برگزار شود.

 

کسب اطلاعات لازم درباره مشتری و ارائه راه حل مناسب در یک جلسه غیر رسمی و دوستانه خیلی سریعتر از جلسه رسمی صورت می گیرد.

 

برنامه ریزی بد جلسات یعنی در هر فرصتی تمایل به هماهنگ کردن گفتگو با هر مشتری. نشانه ای جلسات رسمی و غیر رسمی را شناسای کنیم چون پرسیدن سوال مناسب شما را به سرعت به سمت موضوعاتی می کشاند که مورد علاقه مردم است.

 

گفتگوهای اولیه باید سریع پیش برود. سعی کنیم حداقل پیرامون ایده خود کمتر صحبت کرده و بحث را به مسیری بکشانیم که اطلاعات مورد نظر خودتان را به دست آورید.

 

 

فصل پنجم: تعهد و پیشرفت

 

وقتی که اطلاعات کلیدی و اصلی را درباره صنعت و مشتری ها به دست آوردیم زمان آن می رسد که دوباره بر روی آنها تمرکز کرده، ایده خودمان را مطرح و محصول مورد نظر را نشان دهیم.

 

 در فلسفه فروش انتقال رابطه فروش به مرحله بعدی را پیشرفت می نامند. نباید سعی کنیم که همه متقاعد کنیم تا ایده ما را بپذیرند.

 

نشانه های پیشرفت عبارتند از: تشخیص مشتری های زامبی مانند- اتمام جلسه فروش کالا با تعریف و تمجید – اتمام جلسه فروش کالا بدون هیچ قدم مشخص بعدی – اتمام جلسه فروش با عبارت خوب پیشرفت.

 

مشتریانی که سعی می کنند رابطه خودشان را دوستانه نشان دهند و هیچ وقت قصد خرید ندارند منبع بسیار خطرناکی از علائم ترکیبی می باشند. باید احتیاط کنیم چون جلسات یا موفق می شوند و یا شکست می خورند.

 

تعهد زمانی شامل این این موارد می باشد: تعیین جلسه بعدی با اهداف کاملاً شفاف سازی شده – صرف زمان برای گرفتن بازخورد بر روی طرح های اولیه – استفاده از نمونه های آزمایش.

 

تعهدات ریسک پذیری نیز شامل: معرفی شما به همکاران یا تیم – معرفی شما به یک تصمیم گیرنده – دادن سفارش عمومی.

 

و حالا تصور تعهدات مالی آسان عبارتند: قولنامه – پیش خرید – پرداخت بیعانه.

 

هر چه قدر بیشتر بتوانیم از مشتریان تعهد بگیریم با اطمینان بیشتری می توانیم به حرف های آنان اعتماد کنیم و برای جلسه بعدی اطلاع کافی داشته باشیم تا سود بیشتری را از جلسه ببریم.

 

کورکورانه ایده اصلی را مطرح نکرده و ابتدا با یک سری سوالات شروع کنید چون هدف اصلی گرفتن اطلاعات می باشد.

 

 

فصل ششم: پیدا کردن گفتگوها

 

حالا که می دانید چگونه سوالات خود را مطرح کنید و جلسات بعد را به مسیر صحیح بکشانید بنابراین اطلاعات کافی دارید که گفتگوی خوبی با مشتری خود داشته باشید. دانش گگفتگوی خود را تقویت کرده و آماده گفتگو با مردم باشید چون هدف این است که یخ بین خودتان را بشکنید.

 

از تماس های سرد عقب نشینی نکنید، به شانس اعتقاد داشته و از شانس ها استفاده بهینه را ببرید. اگر جلسه شما رسمی نیست نیازی نمی باشد که در مورد حضورتان و یا عنوان کارتان توضیح دهید فقط سعی کنید بهانه ای پیدا کنید که گفتگوی خوبی داشته باشید.

 

جمع آوری ایمیل بهترین راه برای رفتن به سراغ مردم و گفتگو با آنهاست، کشاندن مردم به سوی خود باعث می شود که شما را جدی تر گرفته و مایل باشند بیشتر به شما کمک کنند. اگر وبلاگی دارید که مخاطبین و مرتبط دارد سازماندهی گفتگو برای شما کار سختی نیست و تمرین خوبی برای نظم بخشیدن به افکار شما محسوب می شود، هوشمدانه عمل کنید تا شرایط معرفی گرمی ایجاد شود.

 

برای پیدا کردن مشتری برای محصول از سه عنصر می توان کمک گرفت:

مشاوران صنعتی، دانشگاهها، سرمایه گذاران

 

یکی از راه حل های هدر ندادن زمان در این گفتکوها استفاده از اسکایپ یا تماس های تلفنی می باشد. همیشه به دنبال مشاوره باشید تا اطلاعات جدید به دست آورید.

 

 

فصل هفتم: انتخاب مشتری خودتان.

 

یکی از راههایی که مانع از غرق شدن شما شده و پبشرفت کارتان را سرعت می بخشد، بخش بندی خوب مشتری ها می باشد بخاطر متفاوت بودن افراد با داده های مختلف به سه مشکل اساسی برخورد می کنیم.

 

1-بین گزینه های مختلف غرق می شوید.

2- به سمت جلو پیشرفتی ندارید.

3-بازخوردهای مختلف باورنکردنی را دریافت می کنید.

 

قبل از اینکه بتوانید به همه خدمت کنیم اول باید به کسی خدمت کرده باشیم تا چندو چون کار دستمان بیاید. هب دست آوردن اطلاعات درباره مشتریان ایده آل به شما اجازه می دهد تا خواسته بقیه مشتریان را نادیده بگیرید.

 

اگر هنوز بازخوردهای متفاوتی از طرف مشتری ها دریافت می کنید مشخص است که هنوز نتوانسته اید بر روی بخش خاصی از مشتری ها تمرکز کنید. بخش بندی به گروه های کوچکتر و خاص تر را قسمت بندی می گویند. بخش های مشتری خوب یک جفت«چه کسی و کجا» می باشد.

 

اگر نمی دانید که برای پیدا کردن مشتری کجا بروید همچنان بخش بندی به موارد کوچکتر و خاص تر را ادامه دهید. راههایی که باعث می شود شما به طور واضح  تله افراد نامربوط به کارتان بیافتید عبارتند از: بخش بندی شما بیش از گسترده است، چندین بخش مشتری دارید، فرآیند پیچیده ای برای خرید دارید.

 

 

فصل هشتم: اجرای فرآیندها.

 

حتی اگر همه کارها را درست انجام دهید اما نتوانید فرآیند مکالمات خود را درست پیش ببرید نتیجه بدست آمده مطلوب نخواهد بود. بدترین شرایط کاری این است که به تنهایی به جلسات رفته و یادداشت های به درد نخوری برداشته و حتی آنها را در اختیار بقیه اعضای تیم قرار ندهید برای اینکه در این وضعیت قرار نگیریم این سه کار را انجام بدهیم.

 

1-آماده سازی 2- بررسی 3- یادداشت برداری صحیح.

 

مهمترین کار آماده سازی این است که از تمام کارها لیستی داشته باشیم تا در کارمان پیشروی کنیم.

 

پس از انجام گفتگوها حالا نوبت به مرور و بررسی کردن می رسد چون هماهنگی شما با تیم تان این ار می رساند که به سمت تصمیم گیری بهتری سوق می دهد.

 

یکی از بهترین راهها برای در جریان گذاشتن اطلاعات مشتری در اختیار اعضای تیم، یادداشت برداری می باشد. لیست علائمی که باعث بهبود روند کاری ما می شود شامل: احساسات، زندگی مشتریان و زندگی آنها.

 

یادداشت هایی که در مورد مشتری می نویسیم باید: امکان دسته بندی و ترکیب و تنظیم مجدد را داشته باشد.-امکان ترکیب با یادداشت های بقیه اعضای تیم را داشته باشد – دائمی و قابل بازیابی باشد – با موارد بدون برنامه ریزی مثل لیست ها و ایده های تدوین نشده ترکیب نشود.

 

بهترین وسیله برای یادداشت برداری صفحات گسترده  google docs , Evernote    می باشد که هر دو برای اشتراک گذاری و جستجو و بازیابی عالی هستند.

 

صحبت کردن با مشتری ها یک ابزار است نه یک تعهد. مراحل ساده ای که باعث کاهش مدت مکالمه شما می شود این است: فرآیند قبل از شروع گفتگوها – در حین مکالمه پس از یکسری گفتگو .

 

مقایسه زمانی یک فرآیند مهم است که باید کسب و کارتان را سرعت ببخشید.

 

فصل نهم: نتیجه گیری و برگه تقلب.

 

برای بعضی از ما پیش می آید که گاهی سوالات گنگ و مبهم می پرسیم و علت آن را نمی دانیم این اتفاقات طبیعی بوده و همه چیز درست می شود. داشتن یک روز خوب ارزشمند است اما نباید خودمان ار درگیر آنها بکنیم .

گاهی اوقات می توان با یک تلفن آن گره بزرگ را حک کرد. این لیست برای کسانی می باشد که از تقلب خوششان نمی آید:

 

1-مهارتهای کلیدی

  2- تست مامان 

3- دوری از اطلاعات بد

4- اشتباهات و نشانه ها

5- فرآیند های قبل، حین و بعد از جلسه

6- نتایج یک جلسه خوب 

7- شناخت علائمی که شما در واقع هیچ کاری انجام نمی دهید 

8- شناخت علائم یادداشت برداری 

9- شناخت علائمی برای اینکه شما هیچ اسراری برای تعهد و پیشروی ندارید 

10- درخواست برای چارچوب بندی جلسات

11- سوالات مهمی که در آماده سازی برای جلسات باید بپرسید.

 

این بود خاصه ای از کتاب تست مامان که امیدوارم مورد توجه تون قرار گرفته و مفید بوده باشد. باز هم مثل همیشه پیشنهاد من مطالعه نسخه فیزیکی اون هسا.سپاسگزارم از اینکه کتاب تست مامان را مطالعه کردید.