رسیدن به فروش بیش از حد

رسیدن به فروش بیش از حد (خلاصه کتاب)

بخش اول از کتاب رسیدن به فروش بیش از حد

اصول رسیدن به تقاضای بیشتر از عرضه:

اصل یک:

عرضه و تقاضا قیمت را تعیین می کند. هر چه بازار کوچکتر باشد (عرضه کمتر- تقاضا بیشتر) قیمت خدمات ما بالاتر خواهد رفت، به شرط آنکه بتوان در بین متقاضیان افرادی را یافت که ارزش واقعی خدمات خاص ما را درک کنند و بهای قابل توجهی بابت آن بپردازند.

اگر کیفیت را بالا ببریم یا محصول متفاوتی ارائه دهیم، محصول، علاقه مندان زیادی پیدا می کند( افزایش تقاضا) و در عوض چون کسی جز ما مشابه آن محصول یا کیفیتی برابر آن را عرضه نمی کند( عرضه محدود)، متقاضیان کمتری به محصول دست پیدا می کنند و بقیه ناکام می مانند در نتیجه قیمت را می توان بالاتر برد.

اصل دوم:

خودتان را از بازار جدا کنید، به جای خدمت رسانی به همه افراد، باید بازاری متشکل از افرادی ایجاد کرد که ارزش کار ما را می دانند و توان پرداخت هزینه اش را دارند.

برای تشکیل دادن بازار باید کاری را که انجام می دهیم را به طور مکرر اعلام کنیم، ویدئو و مطالبی داشته باشیم که بین مردم ردوبدل شود. همچنین سابقه ی کاری و آنچه برای آینده در نظر داریم را با مردم به اشتراک بگذاریم سپس فرصت همکاری با افراد مشهور بدست می آید.

اصل سوم:

چهارعامل تعادل نداشتن بازاروجود دارد:

1: نوآوری: تولید کالای جدید و شاخص

2: روابط: حفظ رابطه مستحکم

3: تسهیلات: نیازهای بازار به موقع و در جای درست قرار داشته باشند

4: سوددهی: اگر کالایی داشته باشیم که دیگران ندارند، می توانیم کالایمان را با قیمت سودآور پیشنهاد دهیم.

اصل چهارم:

محیط خرید، خریدار خلق می کند.

مردم چیزی را می خرند که دیگران می خرند.

پس بهتر است به جای سرزدن به تعداد زیادی مشتری، روی تعداد کمتری وقت کافی بگذاریم.

در این صورت مشتری راضی، ما را به افراد بیشتری معرفی می کند و تعداد خریداران زیاد می شود.

مشتریان ثابت را باید برجسته کرد و احساس ارزشمندی را به آنها داد.

باید احساسات افراد را برای رسیدن به خواسته هایشان درگیر کرد نه منطق آنها را.

اصل پنجم:

متفاوت بودن خوب است.

در کسب و کار ابتدا باید با مشتری، کارکنان و یا سرمایه گذاران مصاحبه کرد و افراد مناسب و وفادار را پذیرش کرد و افراد نامناسب باید رد شوند.

با این کار استانداردها حفظ می شوند و کسب و کار رشد میکند.

منتظر نگه داشته مشتری، به قیمت ارائه خدمات ویژه تر به افزایش متقاضی کمک می کند.

اصل ششم:

قطعیت فوق العاده بودن: به جای هزینه کردن برای تبلیغات به روش قدیمی، بهتر است روی کیفیت کار خود تکیه کنیم.

با ارائه یک کالای بی نقص و وقت گذاشتن برای مشتریان، ارزش کار خود را به مشتری نشان می دهیم.

بخش دوم از کتاب رسیدن به فروش بیش از حد

روش کمپین محور:

مرحله اول: برنامه ریزی و شناخت طرفیت:

باید بررسی کرد که در ماه و یا هفته به چند مشتری می توان خدمات بهینه رساند و فقط روی آن تعداد برنامه ریزی کنیم.
باید عناصری که در کارمان باعث ایجاد شعف و خوشحالی در مشتریان می شود و از آن بیشتر مشتری می آید را کشف کنیم.

در بازار این ترکیب باید به صورت همزمان وجود داشته باشد:

1: مشتری ارزش زادی برای ما قائل باشد.

2: ما به آنها علاقه داشته باشیم.

3: توان پرداخت مالی داشته باشند.

ما باید دو نوع محصول داشته باشیم:

1: محصولی که مشتریان زیادی در آن استفاده کنند و به ارزش کار ما پی ببرند.

2: وقتی از بین اکثریت مشتریان معدود دائمی را بدست آوریم، محصول اصلی را ارائه دهیم.

باید برای برطرف کردن نکات منفی تلاش کرد و تغییرات به سمت رضایت مشتری باشد.

طرفیت کار یعنی تعداد افرادی که می توانیم خوشحال شان کنیم.

5 تا 15 درصد درآمد باید صرف آموزش شود و به مشتریان درباره ی هدفی بزرگتر از آنچه انجام می دهیم توضیح دهیم.

بهتر است کارهایمان را به کمپین های کوچکتر یا درازمدت تقسیم کنیم.( کارهایمان از نظر زمانی تقسیم کنیم).

مرحله دوم: توسعه دادن:

باید قبل از هر کاری شرایطی که تحت آن کار می کنیم را اعلام کنیم.

مردم از این که ما استانداردهای معینی داشته باشیم، خوششان می آید و این نشان از قدرت دارد.

باید پر تقاضا بودن کارمان را به هر طریقی به نمایش بگذاریم.

مردم با دیدن صف متقاضیان، جذب می شوند.

می توانیم نحوه ی کارمان با کمی سرگرمی به مشتری نشان دهیم، مثلا همراه با یک نوشیدنی.

از زمان پیشنهاد محصول تا پاسخ مشتری، یک رابطه هفت ساعته نیاز است که باید در این فاصله زمانی، شفاف سازی های لازم و پیشنهادات قانع کننده داده شود (قانون هفت ساعته) یا یازده بار به اشکال مختلف با مشتری تماس برقرار کنیم.

برای این منظور باید محصولات انتظارآفرین مثل ویدئو، محصول رایگان، کتاب، نمونه کار و……در اختیار مردم گذاشت.

مرحله سوم: زمان تقاضای بیشتر بر عرضه:

زمانی تقاضا نسبت به عرضه بیشتر شده که تعداد کسانی که ابراز تمایل قوی تر کرده اند (مثلا با پرداخت ودیعه) باید 5برابر ما باشند و افرادی که از طریق دانلود فایل، گذاشتن ایمیل، دیدن ویدئو، شرکت در مسابقه و…..ابراز تمایل کمتری کرده اند، باید 100برابر ظرفیت شما باشند.

3 روش برای ثابت نگه داشتن تقاضای بیشتر از عرضه:

1: توزیع مرحله ای:
در آغاز بخش کمی از محصولمان را در بازار عرضه می کنیم. وقتی بازارمان را پیدا کردیم، بخش بزرگتری را در زمان بعدی عرضه می کنیم.

2: نسخه ویژه:
تولید نسخه ویژه ای از کارمان با یک هدف خاص مثل محصولاتی ویژه پزشکان، مجموعه جعبه، محتوای اضافه شده، بسته بندی و ………

3: بالا بردن قیمت و محدودیت های زمانی:
انتخاب یک محصول برای تخفیف زیاد به مدت کوتاه مثلا 24 ساعت باید با حرف زدن درباره ی محصول، فروش را قطعی کرد.

آموزش دیدن کادر فروش برای مکالمات فروش خیلی مهم است.
برای حفظ شرایط تقاضای بیشتر از عرضه باید به یک قیمت ثابت پایبند بود تا قابل اعتماد باشیم.

مرحله چهارم: ارائه فوق العاده:

امروزه مردم با هزاران نفر از طریق شبکه های اجتماعی در تماس هستند.

اگر کار فوق العاده ای انجام دهیم این افراد با حرف زدن راجع به ما، کار بازاریابی را برای ما انجام می دهند و بر عکس.

شرکت های پیشرو 5 تا 15 درصد درآمدشان را روی تحقیق، نوآوری، توسعه و آموزش می گذارند.

ما باید همه ی برنامه هایی که برای مشتری داریم را از اول با او در میان نگذاریم و بخشی را برای غافلگیری نگه داریم تا در خاطرش بماند و انرژی مثبت دریافت کند.

مرحله پنجم: جشن بگیرید و ابتکار عمل به خرج دهید:

بعد از موفقیت هر کمپین (مرحله کاری) قبل از اینکه کمپین بعدی را راه بیاندازیم، باید موفقیت مان را با مشتریانی که با ما همکاری داشتند تقسیم کنیم.
اگر برای هر یک از محصولاتمان یک داستان تأثیرگذار بسازیم و آن را انتشار دهیم، مشتریان بیشتر برای خرید ترغیب می شوند.
بعد از هر کمپین باید اعداد و داده ها بررسی شوند و راه هایی برای یادگیری بهبود نتایج کمپین های بعدی بیابیم.

بعد از هر کمپین باید برای تقویت روحیه کارکنان ، به گروه استراحت و مرخصی داد تا انرژی از دست رفته باز گردد.

برای پیشرفت کار به جای اینکه روی روش قدیمی مان تقلا کنیم و فقط وقتمان را با کارهای اجرایی پر کنیم، باید با افراد موفق و مربیان وقت بگذرانیم و دائم در حال نوآوری و توسعه کار باشیم و یک تیم با استعداد برای اجرایی کردن ایده هایمان داشته باشیم.

این تنها خلاصه ای از کتاب رسیدن به فروش بیش از حد است، که مطمئنم با مطالعه کامل کتاب نتیجه بهتری خواهید گرفت.

البته مطالبی که از کتاب رسیدن به فروش بیش از حد را مطالعه کردبد هم میتونه کمک زیادی به شما کنه. 

اگر وقت کافی ندارید، همین مطالب هم میتونه تثرگذار باشه در صورتی که حتماً عملی کنید.